Qual é o valor do seu produto RFID?

Qual é o valor do seu produto RFID?

É surpreendente, mas algumas empresas desenvolvedoras de tecnologia não sabem explicar por que não estão vendendo mais

Por Mark Roberti - Fonte: RFID Journal Brasil

 Recentemente renovamos a seção de desenvolvimentos de produtos da revista digital do RFID Journal, que só existe em inglês. Em vez de nos concentrar em uma única categoria de produtos ou tags, por exemplo, agora vamos cobrir uma variedade de produtos novos e interessantes que podem trazer valor aos nossos leitores.

É surpreendente para mim que quando eu falei com as empresas sobre os seus novos produtos, algumas não responderam à simples pergunta: "qual valor este produto oferece?"

Se eu estivesse dirigindo uma empresa que pretende construir um novo leitor ou solução de software, pediria à minha equipe de desenvolvimento explicação sobre o nosso ponto de vista de vendas e por que alguém iria comprar este novo leitor ou software em vez dos que existem atualmente no mercado. Se eu não recebesse uma boa resposta, não iria aprovar o financiamento para desenvolver o produto.

Se eu conseguisse uma boa resposta, do tipo "vai ser 20% mais barato do que os leitores existentes", por exemplo, ou "não há nenhum software para a gestão das pescas com RFID", então eu pediria à minha equipe de marketing para pesquisar se há, de fato, demanda para tal produto.

Determinar se existe demanda nem sempre é fácil. Mas pode-se olhar para níveis históricos de investimento em tecnologia por parte da indústria. Algumas indústrias, como a de produção e de construção, tendem a investir pouco em tecnologia. Outras, como manufatura e serviços financeiros, tendem a investir muito mais.

Você também pode saber se existem pioneiros na indústria que você está focando que estão investindo em soluções de RFID. Além disso, você pode tentar descobrir se há um número significativo de empresas como as que você terá segmentação, que estão pesquisando soluções de RFID. No entanto, sou raramente questionado sobre quantas empresas de um determinado setor estão listadas na nossa base de dados.

Seis ou sete anos atrás, eu estava falando com o CEO de uma empresa de RFID que estava focada em empresas que oferecem serviços de manutenção (MRO) para as companhias aéreas. Eu disse: "Isso é interessante". Ele perguntou por que, e eu lhe disse que não tem nenhuma empresa de MRO em nosso banco de dados (embora nos últimos 18 meses, começamos a ver algumas chegarem).

Ele, sem dúvida, acreditava que sua empresa poderia convencer as empresas que se beneficiariam com a implantação de um sistema de RFID. Mas se quase nenhuma empresa em uma indústria está buscando uma solução de RFID, convencer uma empresa do setor é uma proposta difícil (mesmo quando o caso de negócio é claro). E convencer empresas suficientes em uma indústria a adotar RFID para construir massa crítica é quase impossível. Não há nenhuma surpresa, então, que neste negócio mudou seu foco para fabricantes.

Assim, se um novo produto proposto da minha empresa poderia entregar valor e não havia demanda para isso, gostaria de pedir a minha equipe de marketing para descobrir como poderíamos comercializar o produto, e como poderíamos encontrar os mais propensos a comprá-lo. RFID não é uma tecnologia bem estabelecida, assim que encontrar essas empresas susceptíveis de investir em um sistema de RFID não é tão simples como aparecendo em uma feira de produtos ou fabricação e receber ordens. Sem um plano claro para alcançar os usuários provavelmente, um novo produto irá falhar.

Isso não é ciência espacial. É negócio. Infelizmente, muitas empresas de RFID estão encantadas com a capacidade de fazer um grande produto novo e não se preocupam em fazer o seu trabalho de casa. Às vezes, ficam esperando a sorte e terminam com questões de negócios. Mais frequentemente, no entanto, acabam saindo do negócio ou são compradas por outra empresa.

Haverá um monte de grandes novos produtos introduzidos no RFID Journal LIVE! 2016, em Orlando, de 3 a 5 de maio. Espero que as empresas que desenvolveram esses produtos não façam os participantes descobrirem como usá-los para criar valor. Para a indústria de RFID crescer rapidamente, as empresas devem garantir que seus produtos satisfaçam uma necessidade e, em seguida, encontrem maneiras de explicar isso para os compradores.

Mark Roberti é o fundador e editor do RFID Journal.